自社アピールばかりに夢中！？　目の前のお客様に興味を向けているか？　－営業開発の専門家、山田英司氏に聞く－

鉄鋼・非鉄・金属

産報出版は2025年2月7日に「『売れる』提案営業の鉄則」をテーマにオンラインセミナーを開催する。講師は営業開発専門家の山田英司氏で、30年にわたり製造業を中心に約700社の営業支援を行ってきた。製造業では新規開拓が疎かになりがちで、自社の技術やサービスを効果的に伝えられない課題が多いという。山田氏は、1000点以上の営業ツールを開発し、営業と顧客のコミュニケーション強化に取り組んできた。展示会の成功事例では、難しい内容を簡潔に伝える重要性を強調する一方、顧客への関心を欠いた営業活動の失敗例も挙げ、顧客のニーズを理解する提案型営業の重要性を説いている。山田氏に話を聞いた。

産報出版では、2025年2月7日（金）にオンラインセミナー「その営業体制とスタイルを疑え！『売れる』提案営業の鉄則」を開催する。製造業とその周辺企業の営業パーソンの問題点について、講師の山田英司氏（営業開発専門家／販促ツール社代表）に聞いた。

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自社に関する情報発信に悩む経営者

　私は営業の設計や市場開発の指導を行い30年近くなる。関与したのは約700社で、その多くが製造業である。規模は中小企業・あるいは小規模事業者がほとんどで、その中には金属加工業、型材メーカー、計測機器メーカーなどが含まれる。

　製造業の営業活動は、ものづくりが中心。そのため新規開拓は片手間、あるいは全くやっていないというところが少なくないようだ。そして、製品、技術、サービスなど自社に関する情報発信に悩んでいる経営者は多い。何をどのような形でお客様に伝えればよいのかわからないようだ。

　法人営業において私がこれまでに指導先で開発した営業ツールや販促物は1000点以上にのぼる。新たなお客様との接点を生み出すもの、初回訪問時にお持ちするもの、商品や技術、サービスを説明するもの、そのどれもが企業や営業パーソンがお客様とのコミュニケーションを補強する目的で開発したものとなっている。

「10分お時間をください！」「お任せください！」が言えない営業パーソン

　また、営業シーンでは「10分だけお時間をください！」「お任せください！」「絶対に損はさせません！」といったパワートークと呼ばれるフレーズが上手く言えない方も多い。自分に照れるのか、あるいは引っ込み思案なのかもしれない。コミュニケーションを補強する意味を皆が理解と共有を有し、社内で体系化することで受注獲得の再現性を実現するわけだ。

　先日、あるメーカーが出展する展示会に出掛けてきた。かなり特殊な技術を手掛けている企業なのだが、ほとんど一言に近いフレーズで、非常にわかりやすく説明をしていたのが印象的だった。難しいことを難しく伝えるのは簡単だが、それではお客様に伝わらない。いかにわかりやすく情報発信が出来るかが重要で、提案営業の基本である。

　一方、ある企業のブースをのぞくと、営業パーソンは、自社のアピールばかりに夢中で、今目の前にいるお客様に興味を示していないようであった。相手はどんな企業の方なのか。どんなお立場の方なのか。何を目的に自社のブースに立ち寄ってくれたのか。ひょっとして余裕がないのだろうか…。彼らはお客様に好奇心を向けられていないのだ。これだと話は決して前に進みそうもない。

　『特殊性』『独自性』と、〝わかりづらい〟〝伝わらない〟は決してイコールではない。〝一方的な情報の発信〟と『提案』では意味合いが異なることを理解いただけるだろうか。

　今回のウェビナーでは、この点に関しても事例を挙げ、詳しくてお伝えしたい。

（山田英司氏・談）