「顧客の課題を抽出できない営業が多い」６７％　７割以上の企業が“提案力の弱体化”を懸念

株式会社マーケティング研究協会（東京都千代田区　代表：水上晴規）が実施した『営業教育実態に関するアンケート調査』によると「営業現場の課題は？」の質問に６７．５％の企業が“顧客の課題を抽出できない営業担当が多い”を挙げた。また”重点的に教育すべき対象は？」の質問に５５％の企業が中堅社員と答え、企業の早期収益力強化が課題となっていることが浮き彫りとなった。

マーケティング研究協会は２００９年１２月に『営業教育実態に関するアンケート調査』を実施。１９４社からの回答を得た。

特筆すべきは、「営業現場の課題は？」（複数回答）の質問に６７．５％の企業が“顧客の課題を抽出できない営業担当が多い”と“提案力が弱い営業担当が多い”を挙げている。

この他の課題としては、

・自社の強みを活かせる営業担当が少ない：４０．７％
・価格対応しかできない：２６．８％
・顧客との良好な関係が築けない：２３．７％
・商談において商品依存体質が強い：２３．７％

などと続く。

経済環境がますます厳しくなる中、企業にとって営業部門の提案力強化に関して根本的な見直しの時期に来ていると推察される。

また「重点的に教育すべき対象は？」の質問に対して、営業課長３４％、営業部長１０％を押しのけて、“中堅社員”と答えた企業が５５％という結果であった。


更に「中堅社員の教育課題は？」の答え（複数回答）の上位５つは、

１．後輩への指導（５４％）
２．企画提案力（５０％）
３．目標達成意欲（４９％）
４．新規顧客の開拓（４１％）
５．組織内のコミュニケーション（３６％）

である。
同社では１年前にも同様の調査をしているが、「５．組織内のコミュニケーション」は 前回の２３％に対して１３ポイントもアップしている。
景気状況がより一層厳しくなる中、閉塞感に陥りがちな営業組織を組織内のコミュニケーション力で強化で乗り切ろうとしている企業の姿勢がうかがえる。

組織のフラット化からか、「教育は上（管理職）から」という言葉が色あせてきた感がある。
企業の営業教育に関して、教育対象及び研修テーマの刷新が求められそうだ。

また、教育そのものではないが、営業部門の評価に関しても課題も根強くある。
「営業評価の課題は？」の質問（複数回答）に対して、５８．８％の企業が“営業部門における
評価制度がモチベーションを高めるものとなっていない」と回答。
この他、評価基準が評価者によってバラつきがある：４７．４％
目標管理と評価の連動が図れていない：３２．５％
役職や職務・能力要件が抽象的である：３１．４％
と続く。

売上規模で3,000億以上の企業では、“評価マニュアルの運用に課題がある”という回答が目立った。
営業教育の見直しと合わせて、営業部門のモチベーションアップにつながる評価のしくみへの刷新が急務であろう。

【調査概要】
調査方法：郵送法
調査回答数：194サンプル
調査回収期間：2009年12月7日〜2009年12月18日



調査結果の概要はマーケティング研究協会のホームページで閲覧可能
http://www.marken.co.jp/pdf/1002.pdf（pdf）

＜本件に関するお問合せ先＞
マーケティング研究協会（組織開発推進部）
http://www.marken.co.jp/
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