新規獲得ゼロが6割、それでも58.1%が「悩みはない」——フリーランス86名の集客実態調査

直近1ヶ月に新規の案件・顧客を1件も獲得できなかったフリーランス・個人事業主が61.6%——しかしそのうち64.2%は「集客・営業活動で特に悩みはない」と回答しました。伴走型集客コンサルティングを手がけるSOTEROS（ソテロス、代表：滝瀬尚人）は、フリーランス・個人事業主86名を対象とした「集客実態調査」の結果を公表します。

■ 調査の背景

フリーランスの就業実態については、内閣官房・公正取引委員会などによる大規模な政府調査が継続的に実施されています。ただしその主眼は取引条件・報酬・契約の適正化にあり、「案件をどう獲得しているか」「集客にどれだけの時間と費用を投じているか」という集客・営業活動の実態は測られていません。

フリーランス・個人事業主向けの集客支援を行う中で、SOTEROSは「新規の案件獲得が思うように進まない」という相談を数多く受けてきました。一方で、そのために具体的に何をどれだけ行っているかは、本人にも整理されていないことが少なくありません。この空白を埋めるため、集客活動そのものに焦点を絞った調査を実施しました。

■ 調査サマリー（3つのポイント）

直近1ヶ月の新規案件・新規顧客の獲得が「0件」だった人は61.6%（53名）。一方、集客・営業活動の悩みを尋ねた設問では「特に悩みはない」が58.1%（50名）で最多となった

集客活動に「ほとんど時間を使っていない」81.4%（70名）、集客に「費用をかけていない」81.4%（70名）。週1時間以上を集客に充てている層（16名）に限ると、新規獲得ゼロは31.2%にとどまった

回答者の50歳以上の比率は80.2%。政府調査（令和4年度フリーランス実態調査、2,119名）の81.0%とほぼ一致しており、フリーランスが若年層中心の働き方ではないことを裏づけている

■ 調査結果詳細

1. 新規獲得ゼロが6割超、それでも6割は「特に悩みはない」

直近1ヶ月の新規案件・新規顧客の獲得件数は、「0件」が61.6%（53名）で最多。「1〜2件」23.3%（20名）、「3〜5件」11.6%（10名）と続き、「6件以上」は合計3.5%（3名）でした。

：直近1ヶ月の新規案件・新規顧客の獲得件数（n=86／単一回答）

一方、集客・営業活動における最大の悩みを尋ねた設問では、最も多かった回答が「特に悩みはない」で58.1%（50名）。次いで「案件が安定しない」17.4%（15名）、「単価が上がらない」5.8%（5名）、「効果が実感できない」5.8%（5名）、「何から始めればいいかわからない」4.7%（4名）でした。

新規獲得が0件だった53名に限っても、「特に悩みはない」は64.2%（34名）を占めます。獲得件数の少なさが、必ずしも本人の課題意識と結びついていないという結果です。

※ 「特に悩みはない」の回答比率は、新規獲得ありの層（33名）でも48.5%あり、両者の差は統計的に有意ではありません（p=0.181）。「獲得できていない人ほど悩んでいない」とまでは言えません。

2. 8割が集客に時間も費用もかけていない

集客活動（SNS運用・営業・発信など）に1週間あたりどれくらいの時間を使っているかを尋ねたところ、「ほとんど使っていない」が81.4%（70名）。集客にかける月あたりの費用も「かけていない」が81.4%（70名）でした。週5時間以上を集客に充てている人は2名、月2万円以上をかけている人は3名にとどまります。

集客活動に週1時間以上を充てている層（16名）で新規獲得が0件だった人は31.2%。これに対し、「ほとんど時間を使っていない」層（70名）では68.6%が0件でした（Fisherの正確検定 p=0.009）。活動量の少なさと獲得件数の少なさが同じ方向に並んでいることを示す結果です。

：1週間あたりの集客活動時間別・直近1ヶ月の新規獲得が「0件」だった人の割合（n=86）

3. 回答者の50歳以上比率は80.2%——政府調査とほぼ一致

回答者の年代は60代が30.2%（26名）、50代が25.6%（22名）、70代以上が24.4%（21名）、40代が18.6%（16名）、40歳未満が1.2%（1名）。50歳以上が80.2%（69名）を占め、平均年齢は61.0歳（最年少36歳・最年長80歳）でした。

これは特異な構成ではありません。内閣官房ほかによる「令和4年度フリーランス実態調査」（集計数2,119名）でも、50歳以上は81.0%を占めています。フリーランスというと若年層の働き方というイメージが先行しがちですが、政府調査・本調査のいずれにおいても、実態は50代以上が8割です。

：年齢構成の比較（本調査n=86／令和4年度フリーランス実態調査n=2,119）

なお同政府調査では、仕事の獲得経路として「仕事の依頼者からあなたに直接（又は知り合いや紹介者を介して）、仕事の紹介があった」が58.9%で最多となっています（複数回答）。本調査でも「紹介・口コミ」が活用チャネルの上位に挙がっており、既存の関係性を経由した獲得が中心である点は共通しています。

■ 調査の留意点

有効回答は86名です。全体の比率には約±10ポイントの標本誤差が伴います（例：「0件」61.6%の95%信頼区間は51.1%〜71.2%）。本文中の数値は小数第1位まで記載していますが、その精度で解釈できるものではありません。

年齢構成は政府調査とおおむね整合しますが、60歳以上の比率は本調査54.7%に対し政府調査43.5%とより高く、また活動年数「10年以上」が75.6%を占めるなど、長期継続層に偏っています。

集客活動時間による比較は、「週1時間以上」の群が16名と少数です。差の方向は統計的に支持されますが（p=0.009）、割合そのものの精度は高くありません。

■ 代表コメント

「ご支援前のヒアリングで『何を改善していきたいですか』と伺うと、『何に困っているのか、自分でも分からない』というお答えが少なくありません。困りごとがないのではなく、それを言葉にする手前で止まっている状態です。新規獲得が0件だった方の6割以上が『特に悩みはない』と答えた今回の結果にも、同じ状態の方が含まれていると受け止めています。何をどれだけやるかを一緒に決めるところから始めるのが、私たちの役割です。」（SOTEROS 代表 滝瀬尚人）

■ 調査概要

 

調査名　　：フリーランスの集客実態調査

調査主体　：SOTEROS（ソテロス）

調査方法　：インターネット調査（セルフ型アンケートツール「Freeasy」／アイブリッジ株式会社）

調査対象　：スクリーニング設問で「フリーランス・個人事業主として働いている」と回答した方

回答者数　：86名（回答総数100名のうち、スクリーニング設問の該当者86名を集計対象とした）

調査期間　：2026年8月24日

詳細レポート：https://soteros.jp/freelance-customer-acquisition-survey/

 

調査結果の詳細 全設問の集計結果、グラフ、クロス集計は以下のページで公開しています。 https://soteros.jp/freelance-customer-acquisition-survey/

比較に用いた政府統計 内閣官房新しい資本主義実現会議事務局・公正取引委員会・厚生労働省・中小企業庁「令和4年度フリーランス実態調査結果」（2022年8月実施、WEBモニターを用いたインターネット調査、集計数2,119名） https://www.cas.go.jp/jp/seisaku/atarashii_sihonsyugi/freelance/dai1/siryou15.pdf

■ SOTEROSについて

伴走型の集客コンサルティングを展開。整体・整骨院、保育事業、専門サービス業、複合サービス事業など、地域に根ざした事業者・個人事業主の集客課題に日常的なサポートで向き合っています。

■ 今後の展開

本調査の各設問を掘り下げた解説記事を、詳細レポート（https://soteros.jp/freelance-customer-acquisition-survey/ ）に順次追加してまいります。SOTEROSは今後も、フリーランス・個人事業主および地域事業者向けの実態調査・情報発信を継続していきます。