販売実績管理（SPM）の市場規模、2026年に34億米ドル到達見込み

販売実績管理（SPM）の市場規模は、2020年の15億米ドルからCAGR14.9%で成長し、2026年には34億米ドルに達すると予測されています。SPMの需要は、可視性の向上、インセンティブ報酬計算の不正確さを回避するための自動化の拡大、メトリック主導の販売ツールに対する需要の高まり、およびエージェントの関与とパフォーマンスを向上させるためのエンタープライズモビリティの向上によって推進されています。

COVID -19が販売実績管理市場に与える影響

COVID-19がもたらした在宅勤務や世界的なロックダウン、経済不安などの影響により、クラウドへの移行が進み、インセンティブやノルマ、テリトリーの計画・管理の最適化や、営業担当者のパフォーマンス向上のためのクラウド環境への移行が始まっています。これは、クラウド技術の費用対効果や柔軟性の優位性によるものです。しかし、中小企業では、他のコラボレーション技術への投資の増加、利益の減少、IT予算の削減などにより、SPMの利用が減少しており、市場の成長を妨げる要因となっています。

牽引要因：自動化による可視性の向上と計算の不正確さの回避

営業部門は、職場のデジタル化と自動化の進行に伴い、報酬・報奨プラン、業績評価、販売ノルマ、テリトリーマッピングの自動化を常に求められています。Xactly社の2019 Sales Compensation Administration Best Practices Studyによると、調査対象企業の83%が、平均5%を超える割合で支払いの不正確さに直面しています。このような場合、SPMソリューションを導入することで、担当者とスーパーバイザーの双方にSPMプロセス全体を迅速かつ正確に把握することができるだけでなく、変動報酬の異常を未然に排除し、生産性を向上させることができます。例えば、Cox Automotive社では、有名なICMソリューションを採用することで、99%のコミッションペイアウト精度を達成しました。また、パフォーマンスの全体像を把握する必要性から、企業や営業部門はSPMソリューションの導入を進めています。Ambition社のState of Sales Performance Survey Report 2019によると、調査対象者の31.6%が、数字を可視化することで販売意欲が高まると感じています。これらの利点により、企業は生産性の向上とプロセスの改善のためにSPMソリューションの導入を余儀なくされています。

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